中欧体育中欧体育中欧体育外贸2.0时代， 如果还是十年前的老一套办法， 肯定是不行， 看不到出路。 外贸2.0和3.0重点是看你是否能掌握好的外贸工具， 放大自己的优势， 提高效率。 介绍几个2.0时代外贸人必须掌握的工具， 你就会有信心了。

　　工具一，大数据分析产品，找爆款：用google trends 输入关键词看产品趋势即可。

　　工具三， 外贸零售，让产品实现病毒式传播和销售：用上传产品并转发到海外自媒体。 基于拼团的逻辑， 海外消费者不断在朋友圈发起拼团， 实现零成本传播和销售。

　　工具四， 找海外设计师的包装设计和产品设计用creativemarket.com现成的产品设计，包装设计， 支付很低的费用即可马上拿来用。

　　工具五， 精准美国客户列表：用infousa.com各个行业的邮件列表，很容易购买。

　　工具六， 给自己的网站引流量：用谷歌adwords 按点击付费。用facebook付费广告。用海外网红，为你的产品和网站吸引流量。用海外reviewer试用你的产品， 并把他们的产品试用体验拍视频或者图片分享到海外自媒体。

　　外贸2.0是拼效率，拼大数据利用，拼精准度的时候。 也是外贸人比拼工具使用能力的时候。

　　中国的音乐短视频抖音，2017-2018年流量红利大爆发，很多人利用这个平台发布产品，吸引很多流量。 国外的muse(已经被抖音收购)估计也会迎来流量爆发红利。大家可以用。

　　群作为多人同时沟通的工具， 只要群成员精准，沟通效率是非常高的。前提是群成员要很精准，大家都是有共同目标和目的的聚集在一起。完成商业目标是很高效的。

　　贸易公司永远都有钱赚，那么这里来分析一下贸易公司的生存之道。做外贸拼的是价格，又不完全是价格，这是外贸jackson在外贸圈的一个文章，看完可能你就能理解深一点。

　　我们经常看到有外贸公司的业务员问道“客户问我are you manufacture怎么回答”为什么客户都更倾向于工厂？因为它能很好的控制成本，做到低价，反应能力快，处理问题的能力强，因此很多客户都喜欢找工厂合作，因此接单也不那么难。那贸易公司呢？它们有什么优势可以让客户下单吗？

　　我们就算在工厂的业务员都知道，就算自己已经是工厂了，客户来都是你们价格太高了。之前我也一直很疑惑

　　工厂又价格优势，而且现在工厂也有展会，有B2B平台，有外贸人员，理论上来说工厂基本上全都自己在做外贸了那么那些外贸公司是如何生存的呢？ 外贸公司他们都是到我们工厂买的货，我们而且给他们的价格比给老外的还高。曾经我也疑惑，贸易公司价格一般都比工厂高很多，他们是怎么接到订单的？而且有些也都不是小单子，我同事有个客户在杭州的，他们甚至就自己买的商品房里面两三个人办办公，也经常一个柜一个柜的下订单。

　　同事内销的客户过来我经常会学到很多，我也经常问比较谈的来的老客户你觉得怎样我才能有更多的客户，他们都教会我很多。

　　成本降低这个怎么说呢？一般一个贸易公司要么代理很多家品牌产品，要么就售卖很多款产品，可供客户的选择性广。比如有个老外客户就跟我说“到你们工厂买点产品真麻烦啊，要印花的面料花型没有、要leather没有，要植绒的又没有，只有一个绒布。我跑了你们这里，又要跑到其他家去买另外的，最后装柜还不能一起装。来一趟中国来验货又要找新产品，本来时间就非常要紧，还特地要来你们公司花一天时间，we are brother so I give you order”大多数工厂做的品类不多，有很多客户觉得麻烦就会去招外贸公司。

　　虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低，但一个客户往往需要多种产品，有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。那么为了满足自己的需求，他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道，这其实增加了他的人力成本，也抵消了从低价采购当中得到的好处，这在日用品和百货用品中非常常见。

　　前几天我也写过一篇文章《这部电影可以指导你的整个外贸生涯》大家不知道已经回去看了没有，里面David和Efraim在接到几亿的大订单的时候，他们去展会也找不齐所有的东西，这个时候Henry这个贸易商，就可以一次性提供所有的东西。

　　要是没有Henry，那么他们就不能接美国政府这个单子，直到他们去阿尔巴尼亚看到确实有那么多货才接了他们客户（美国政府）的单子。这个时候就不是价格问题了，而是要是靠自己找的话找不到那么多的产品。

　　我的老客户经常也问我很多产品，我们自己工厂都是不能做的，有很多名字都叫不出，大部分时候是不能提供给他的，只能拒绝掉说做不了。有很多老客户确实这个产品量很大，我们去找找看，确实花的时间非常大，有时候找一个产品几天就过去了而且不一定找的到，我们就在中国都找不到更别说是老外在国外仅仅通过网络的话根本不可能找到。而贸易公司产品丰富，有些而且有专门采购，我们参展就会看到很多贸易公司的人满世界找产品，不同产品都会记下来，这个就是他们能够生存的一点。

　　工厂生产货物都是有起订量的，贸易公司一般都从工厂拿货后，都有自己的仓库来慢慢消化这些库存，所谓的现货。有些小的客户或者称之为零售商的这些客户，他们一般都是量小且杂，一般工厂都有起定量要求，如果没有达到起订量额外费用加起来不便宜，所以他们更愿意与贸易商联系 。

　　我们经常会碰到起订量都达不到的情况，找工厂一般都是在你下单之后安排生产，那需要的时间就会很长，而且对于小的样品单经常拖延交期。让客户们很头疼，那他们有时候忽略价格去跟贸易公司购买，虽然价格高些，但是我不用等，时间对于他们来说也是很重要的财富。

　　我们都知道，价格不是订单的决定因素，因此，很多做的好的贸易公司都是因为服务周到，讲信誉。贸易公司其实是客户和工厂之间的桥梁，优秀的贸易公司，它能很好的处理工厂和客户之间的关系，比如说，一个客户每次要货5000套而且要求5天后交货，而工厂排订单生产至少需要10天，那么我见过很多外贸公司是这样的，对于老客户经常要生产的产品，往往都是提前安排工厂先做2000套，客户下单后再安排剩余的3000。他们会巧妙的处理好工厂和客户之间的关系，有时候也会有不可避免的损失，只要不那么计较得失，他们都会越做越大。有客户才有钱赚啊。

　　工厂大部分是急功近利的，收到客户第一反应就是你有订单吗？多少数量，没有办法，我们工厂很多没到起订量，而且数量少的根本没有心思花这个精力在这一部分客户身上。但是这种只考虑所得，不愿意付出取得的代价就是很多大客户一听就感觉不是很舒服就不会与你多联系下去因此可能就错失掉大客户。

　　贸易公司就不同了，我经常接待到很多客户，他们开车带着客户过来，有时候就一点点单子，几万块钱，算算利润也就千把块。他们却带着客户过来一家一家转，有时候还辗转几个城市。

　　我们都知道，工厂一般是具体的生产某种产品，有时候质量控制是要自己调整的还不一定能达到客户的要求。

　　然而贸易公司，有时候只需要换家工厂就可以了，比较灵活，工厂的问题不会致命的影响到贸易公司的业务。还有一点，因为贸易公司是一个独立的个体存在，所以很多客户都喜欢找贸易公司作为一个长期合作，让其帮忙去联系工厂生产，相当于客户在中国的一个办事处。这样的关系也是贸易公司能长久发展的一个模式。

　　作为一个客户，他需要一个稳定的供应渠道，毕竟他并非一个直接的消费者，所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给（给客户的下家）。如果他直接从工厂采购，一旦工厂方面出现问题时，他就面临着如何寻找替代者的问题，而寻找个替代者并非易事，也需要时间，这就存在着整体供应链脱节，而通过外贸公司采购，肯定要稳定的多。

　　贸易公司的生意很多是客户的客户介绍的，有很多都是小公司做做生意做大来了，还有一些中国的贸易公司是他们当地的老外。他们之间的联系已经好几年，并不是所有客户都是比价的客户，大部分还是谈感情，谈信赖的，有钱大家一起赚，你办事，我放心。

　　我经常接待一些来我们工厂的客户，到我们工厂是贸易公司的人陪同的。就算是有些展会上的客户，他们会说英语，而且有我的名片，也有很多会找柯桥、杭州外贸公司的人陪同着过来。

　　现在有很多老外是小语种的，去年还接待过一个，从北京来的外贸公司一个人陪着一个老外，说的话我们都听不懂，问那个中国人说是欧洲的一个小国家。他们公司拿的公司是20%，要知道其他贸易公司，在中国那些印度佬公司，往往订单的佣金只有3%-5%。

　　后来跟那个北京的聊老外一起过来你们怎么接待，他说来找他都是要提前预约接待的。他陪着逛市场。可见语言的威力，很多外贸公司有专业的小语种人才，工厂都一般只是英语，大部分国家可不讲英语，那些非英语国家市场还很大。

　　工厂-外贸公司-中间商-直接用户，这样一个生态链从贸易开始到现在，大家都已经形成了这种习惯，虽然接下去趋势是厂家直接面对终端，但需要时间，贸易商还有很长的路能走。

　　当大家都挤到一堆开展会，价格当然高不上去，就像我《决战同行，周围都是同行怎么赢客户》中写道的

　　我们在参展的时候，一个摩洛哥客户，他来到我们摊位，我看他也不太懂行，就稍微报高了一点$2。没想到这个人说，xxx他们家才$1.8，你再好好算算价格，我待会再过来，$1.8这个价格确实很低，一般性出口1个高柜以上成交的客户都是这个价格了。他随便问问都已经这个价格了，要是真的确定的时候肯定还要稍微降个5%这样子，跟老板商量，确实答应他之后，这次这个价格有点低的。考虑好久，最后想想还是答应他吧。 到了下午这个人又过来了，挑了会样品，我们继续谈价格，我们说行吧，我们考虑到长期合作，也答应你这个价格。这个时候他又说了，现在是$1.6了。

　　我转很多柯桥外贸公司，找老板们聊天，有些公司有些面料卖到100多美金一米，他们都说有自己的渠道，当然没问出来是什么渠道。我现在可能还做不到这么好的价格。但是利用我研究出的开发客户的方法，因为客户是主动找上门的，所以价格和数量也还可以，这也是我能够独立出来的原因。

　　如果你想自己做soho，或者外贸公司，那么也可以在以上这几点上下下功夫，并把这个差异化变成自己的优势。当然要开发客户也不是简简单单几句话，还得好好说说。

　　任何行业的发展都会经历4个阶段：形成期，成长期，成熟期，衰退期。如下图：

　　目前很多人认为外贸处于成熟到衰退的时期吧，其实宏观上具体处于哪个时期，我没有资格判断。但是我认为，无论行业处于哪个时期，其实对于个人来说影响都不会非常大，这是创业者才需要考虑的因素。

　　我大胆假设一下，题注你之所以这么问，是因为你有想从事这个行业的想法，但是又怕没前途。那我告诉你，互联网处于成长期，你为什么不去？

　　其实这个问题有很多人问过我，我的回答是：如果你没有更好的选择，那就不要在乎这个行业是否有前途，来做就好了，做好了再说。假设你是在两个选择之间犹豫和徘徊，证明另一个选择也不会好到哪里去，回答是或者否可能有助于帮助你做决定，但是并不能让你有好的前途。

　　做贸易，我想最开始应该是在欧美兴起，然后到中国这边，开始台湾贸易企业比较多，然后大陆很多人纷纷加入。欧美和中国的很多贸易企业在中国改革开放之初，利用信息差，赚了不少钱。

　　随着网络时代全面到来，信息越来越透明化，贸易公司夹在国外客户和中国制造企业之间变得越来越难做。而为什么很多欧美贸易商能做常青树，那是因为欧美的很多大型零售企业，需要这些贸易商给他们提供质美价廉的产品，专业的服务及良好的沟通能力。这些大零售商只需要做好自己的营销和市场这块就好。贸易公司的存在，有它必要的道理。

　　欧美及中国大贸易商，都有在中国，越南和马来西亚等地设有采购办事处。有专业的产品技术开发人才。我记得早几年前和我们合作的一家欧洲贸易商，他们的产品技术员都是来自世界500强企业。利用他们的专业能力，在全球各大制造企业中为他们的客户寻找合适的供应商。通过海量的价格对比，找到最适合客人需要的供货渠道。如果出现任何质量问题，这些贸易商可以提前支付赔偿给海外客人，然后再与工厂协商补款事宜。让他们的客人完全无忧的与他们合作，与这些客户的合作纽带只会越来越紧密。

　　还有一部分贸易商，他们只提供客户品质服务。在客户启用一家新供应商前，他们提供验厂服务，在客户的订单出货前提供验货服务，其中赚取2-3个点的佣金。如果这个客户每年的采购量达到一亿美金，那么这一年的收入有2-300万美金，而贸易公司只需要支付10到20个验货员及少量几个业务的年薪，再加差旅费，业务接待费等，应该不到500万人民币。这个纯利润是多少大家能算得出来。随着竞争的加大，佣金这块也在不断减少，即使大客人佣金降到1.5到2个点，贸易商还是觉得值得干。

　　在我们行业，每年的11月份，是欧美这些大零售商集中挑选产品的时间，为第二年的销售季准备新货。所以和贸易商们做过的工厂都会知道，这些贸易商会在每年的8-9月份这段时间让工厂集中开发样品。最迟10月发货，样品在产品会开始前到达国外办事处，整理没问题后，转到零售商的产品展那里，被客户挑选。

　　被选中产品后是贸易商们最开心的时刻，因为他们第二年的年绩有了保障。他们客户选好产品后，一般会把全年的订单一次性排给他们。接下来只剩下供货和挑选供应商的问题了。

　　最近几年，中国制造企业的人工成本，运营成本，材料成本不断增加，有些企业开始把工厂转移到了越南，印度等地。这些大贸易商不得不把采购重心也转移到这些制造成本较低的地方。

　　同时中国制造企业为了摆脱这种被贸易商轻易被换或者价格低利润少的困境。企业早10年前就开始笼络专业贸易人才，到现在也逐步具备了与这些大贸易商同样的服务和专业能力。08年金融危机后，世界经济缓慢复苏，消费者购买力增长缓慢。随着中国跨境电商发展迅猛，给国外这些老牌的零售企业带来了很大的竞争压力。零售企业为了减少中间成本，开始纷纷与中国的制造企业直接合作，但品质服务这块还是会交给其他专业的第三方检测公司比如SGS,BV等或者贸易商来做。

　　随着工厂和海外零售企业的接轨，很多大贸易商的业务开始缩水，办公地点从以前的豪华地段几千平米大办公室搬到到偏僻地段小办公室或者干脆让中国代表在家办公。我前段时间碰到之前的一位客户，几年前他们公司在深圳蛇口几千平米的办公室已经关闭，很多员工被裁员。虽然公司业务正常在运行，但比早年时，要缩水很多。现在的家庭工作方式，公司为了成本，不得不这么做。

　　小贸易公司可以由一个人，夫妻档，或者几个人组成拍档来运作。那些从大贸易企业出来的人，也开了自己的小贸易公司接单。因为小贸易公司实力不强，在业务谈成前怕得不到客户信任，所以他们一般采用与工厂合作，说自己是小工厂老板或者工厂业务代表来运作接单。因为实力小，工厂和客户两边都得小心处理。夹在客户与工厂之间，左右为难，一方面怕客户与工厂直接联系，另一方面又怕工厂抢自己客户资源，总之需要采用各种神操作尽量避开这些问题。总之小贸易公司赚点钱确实难。

　　有些早年赚到钱的贸易商干脆自己开起了工厂，找到合适的工厂管理人才，把工厂开起来，自己工厂自己说了算，再也不用受做”夹饼”的气。

　　还有的贸易商，做起了跨境电商，从工厂拿货，做亚马逊，阿里或者外贸独立站运营，采用google或者Facebook等平台引流，吸引国外的批发商或者终端消费者，B2B和B2C都做，利润强多了。小电商公司4-5个人，能做到年利润几百万。

　　总之，出口贸易公司不是没有前途，而要随时代做出改变。蛋糕往往被那些有敏锐眼光的人提前分到。

　　最后推荐我的文章，大家有兴趣可以看看，里面有提供几种避免贸易商被客户绕开和工厂直接联系的方法。

　　市场这么大，互谅网在发展，怎么都会有人跟不上节奏，同时也是新进来的人的机会。所谓前途，不过如此。

　　不论哪个行业，都需要你去把握潮流的方向，去找到能发挥自己长处的方式混行业，如果怎么都不自在，那就换个姿势，还是不行，那就换行业。

　　有的人，只适应一些行业，换一个行业就会蔫了。有的人，换一个行业就重新找到生机。

　　不管什么行业，主动精神都不可少，危机意识是要有的。混吃混喝可以熬一段时间，但一定没有前途。

　　外贸行业，等买家的模式也在逐渐发生改变，越来越多人开始尝试主动营销，这也是iworku平台上委托外国人进行营销的服务特别受欢迎的原因。