全职直接从0起步的创业过。我2009年~2012年第1次创业，就是全职直接从0起步。

　　当时是4个人，各凑了5万元，共20万，直接从0起步了。当时，4个股东，除了我有不到一年外贸业务员经验外，其他3个从没做过外贸。当时觉得自己有冲劲，现在想起来是无知无畏。

　　4年创业，启动资金20万，结束时还有20万。从账面上看，不赔不赚，其他方面也有得有失，但总体看来，我还是觉得赔了。

　　因为自己做过，后来再出去打工，非常容易猜透老板们在想什么，以及他们是如何思考问题的。

　　在创业的过程中，我更偏找客户这个环节，另外一个股东则只负责业务。具体来说，我在2009年开始系统学习SEO（SearchEngineOptimation，搜索引擎优化），虽然实战很多，也有点小结果，但水平和层次始终没上去。

　　同时，虽然知道独立站还可以搞付费广告goole adwords，但受限于建立水平和预算，也只是草草投放了几千元就停止了。即使草草地投放了几千元，我也捞到了我手里最大的一个客户，英国的，从2011年开始接触，然后一直下单，基本上一个月一两张单。从2011年开始，直到2015年5月才结束。

　　别问我为什么adwords捞到了大客户，不继续投放？我现在也回答不出来，当时为什么没继续投广告……

　　20万的启动资金，看起来不少，但实际在使用中，却畏手畏脚。比如，从来没有参加过广交会，也没使用过阿里国际站。

　　阿里国际站早在1998年就有了，是马云的第1个创业项目。在2009年我开始创业时，国际站费用也有几万一年，一年投十多万的就算多了。当时也时不时地像现在这样，听到单靠阿里国际站发家致富的案例。

　　那时的我们一方面因为钱紧，不敢尝试。另一方面也因为，我从头到尾都知道，阿里国际站的流量来自它自己的SEO和在google上投放广告。当时facebook还不火，也没有付费广告一说。

　　当了老板，除了见供应商方便外，打听同行的信息是很难的。所以，根本不太知道别人是怎么做外贸的。

　　人多的才叫团队，我那三五个人叫团伙。跟着的两个小弟也是有亲戚关系的，所以，正经的团队管理方法是用不上的，顶多能用“将心比心”这一条。

　　自己创业，拼了4年。有多拼？每天只睡4.5个小时，三年如一日地只睡4.5小时。

　　到2011年，创业的第3个年头，身体就开始出现问题。一是腰痛，二是过敏。

　　我一直以为自己的身体是铁打的，所以创业时，仗着年轻，拼命熬夜。直到忽然开始过敏，才有所收敛。而这个过敏和腰痛，自2011年出现，到写这篇回答的2021年，始终跟着我。

　　如果我有机会再一次创业，那我一定是一边全职上班，一边以副业的形式开始创业。

　　上班没前途，胜在稳。创业则是高风险。这样一稳一激进，是管理和平衡了风险。

　　这样的好处也很明显，因为有退路，所以在创业时，如果有机会，则更加敢于冒险。敢于冒险才能抓住机会。注意，一定是先有退路，才敢冒险，而不是反过来。

　　很明显，前一种情况的人更敢于冒险，做出决定去参加广交会。因为即使搏输了，也不至于走投无路，现金嘛，还可以再存，只是快慢的问题。

　　而后者的我，虽然看起来资金多一点，但我会考虑万一展会没效果，公司接下来会不会垮。如果垮了，一起创业的股东怎么办？跟着我混的两个小弟怎么办？以后，我还机会创业么？

　　正是基于这种考虑，创业4年，我及股东一直不敢大额花钱，所以4年都没参加过广交会。

　　据相关数字表明，一次创业成功的概率其实是很低的，大约在5%或者更低。这么低的成功率，还有人前赴后继地创业，无外乎是因为收益高——我们听到的成功故事太多、太多。

　　从概率和数学的角度来看，如果一件事情的成功概率只有5%，且一定要去做，“集中所有资源一把all in”这种策略，其实是傻子才会干的事情。

　　5%也，只有5%的成功率，输了就很难有再次创业的可能性。这么宝贵的机会，难道不该好好珍惜和使用么？

　　创业的最佳策略，除了刚刚说的一边上班一边创业外，另一个就是不断地试错——即，不把成功的机会押在某一次创业上，而是保证自己不下牌桌，一直有机会再次创业。

　　一把成功的概率是5%，那我尝试20次，有无可能成功一次？20次不行，40次呢？正是基于对概率深刻认识和尊重，所以，一定不要全职从0开始创业，而是利用上班之余，从副业开始。

　　因为知道一次成功概率只有5%，所以你创业的重点不是证实——证明我的创业想法是对的、一定会大获成功，而是去证伪——用最小的成本验证我的想法是否成立。如果不成立，就放弃并寻找下一个机会；如果成立，那就看如何迅速地复制和放大它。

　　人的一生很长，企业的寿命很短，高度也各有不同。不是每个人都有创业一次成功，“一次管三代”的机会。一些中小企业等不到老板完成财富积累，等不到老板退休就垮了。即使我们创业成功，我们的企业也大概率如此。

　　所以，持续试错，找到一个成立的机会，然后复制和放大它，把财富的高度提高一个台阶。然后再寻找并试错，找到第2个成立的机会，再把财富的机会提高一个台阶。如此循环。

　　这个问题我在另一个回答里写过，此处不再重复，请参看《一个人，怎么做外贸生意？》的第1个部分“选什么产品”。

　　（同样的内容，就不复制过来了。以创造价值为荣，以制造垃圾信息为耻！哈哈哈哈）

　　同上，请参看《一个人，怎么做外贸生意？》的第1个部分“选什么产品”，里面有详细地关于如何选择工厂的描述。

　　一般我们给公司取名时，都喜欢取一个吉利的、有意义的名字。同时，公司名也往往会用作日后品牌的名字。比如：IBM、 联想、小米等。

　　我创业时公司的全名是“深圳市四汇电子有限公司”，对应的英文名是“V4 Electronic Co., Ltd.”。

　　公司logo由4个方块组成一个菱形。三蓝一红暗示着股东由三男一女组成。中文“汇”字与一个方块相交，既把走到一起的意思融了进来，也打破了logo的呆板。

　　给品牌取名时最常见的误区就是对创始人有特别的意义。对你再特别的、重要的意义，对于客户、对于消费者、对其他人都是没意义的。

　　比如，你老婆的生日很有意义，并以此为名创立了一个品牌。请问这一串阿拉伯数字，我TMD晓得是什么意思，有什么意义？对于数字不敏感的人，他们是一听完数字就忘了。

　　如果有一天，我要为贴着“四汇”品牌的产品做广告，大举进入消费领域，我TMD要多花多少冤枉钱，才能让同样的消费者记住我呀？！

　　如果我取名为“小米手机”、“蓝月亮洗衣液”、“Luckin Coffee”呢？

　　所谓的“口碑”，就是口口相传的意思。既然要从一张口传到另外一个人的耳朵里，那给品牌名取名的三原则就出来了：

　　“小米”是我们身边熟悉的事物，是我们脑海中有的，雷军在宣传这个品牌时，只需要让我们把脑海里已有的“小米”和“手机”连接起来即可。基本上，看个三五遍它的广告，就把“小米手机”这个品牌记下来了。

　　如果你要向朋友介绍这个产品，只要一念出“xiao mi手机”，最多再顺带提一句，就是我们吃的那个小米。别人就把这四个字听明白了，听准确了。

　　“四汇”，我们脑海里是没有这个词汇的。我创始人蔡浩在宣传这个手机时，我首先要消费者记得住“四汇”这个词，再要让消费者把“四汇”和“手机”能联系到一起。除非特别用力去记，不然看个三五遍广告，你肯定忘了。

　　如果我跟朋友介绍这个产品，说：哦，这个叫“四汇手机”。四是一二三四的四，汇是汇款的汇。首先，我必须要解释是哪两个字，其次，因为脑海里没有预置这两个词汇，所以一转身可能就给忘了。

　　同样花1000万做市场推广，使用一模一样的策略，你说最后哪个品牌的效果好？

　　前面提到了给品牌取名，这里就插播一个问题：什么是品牌？品牌的本质是什么？

　　（请允许我先在这里挖个坑，等有时间了再填。相信我，我的解释一定让你吃透品牌的本质）

　　这里我只提一点，选择某一条具体开发客户的渠道只是第2步，第1步应该是收集尽可能多的业务开发渠道。于是就有了下图。

　　具体的分析，还是请参见《做外贸，如何开发客户？如何留住优质客户？》，我在这里进行了详细的回答。

　　到这里，小型外贸公司如何起步，我给出了我的答案。基于“不重复造轮子”的原因，一些问题只是在这里提了出来并给出链接，没把文字贴在这里。相信这也是更科学和更高效的方式。

　　先选择以兼职、副业的形式，起步我的外贸公司。一边全职一边创业，让我风险平衡，所以我既能保持耐心，也能在需要抓住机会的时候敢于冒险。

　　创业的重点不是证实——证明我的创业想法是对的、一定会大获成功，而是去证伪——用最小的成本验证我的想法是否成立，找到这个创业的机会。

　　如果找到了这个机会，就迅速复制和放大它。如果没找到，就换个产品、行业和方式，继续试错。

　　我不知道什么产品是好的，但知道什么产品是坏的。Google Trends虽然无法预测未来，但可以看这个产品的过去。根据产生生命周期，我会避免进入成熟期、衰退期的产品。

　　选定产品后，我会收集尽可能多的货源，并对工厂一一拜访，并从24个因素对供应商进行打分，找出最合适的2～3家进行合作。

　　公司名即品牌名。我为我的公司和品牌，取一个好念、好听、好记的名字，不去追求名字的意义。

　　做生意，最重要的两点是“货源”和“销路”。我会选定一条开发客户的渠道，并精通。

　　我是Master蔡浩，略懂外贸。如果你觉得我回答对你有帮助，请“一键三连”（点赞、收藏、喜欢）～

　　写在前面的话：我不想本文给各位正在打工的各位有什么误解。你自己作为一个boss去运营一家公司是非常严肃的事情，不是开一家奶茶店，关就关了，损失也有限。如果你没有能力做到行业前15%,那就安心上班。大概可以这样判断：你对市场开发没有困惑，你对市场有清晰的理解，因为种种原因，你没有去开发，但是，你有很多想法和手段去做。供应商原料采购也没有困惑。你对产品理解很深，它生产工艺，原料采购都非常了解，原料a是生产你的产品的主要材料，原料a的某个或者某几个指标对你的产品影响很大，真实的市场价格是多少。

　　要多去观展，国内国外都要去。要和你的大同行小同行聊天，他们有意无意地谈及对产品和市场的看法，对你评估自身定位，有非常大的参考意义。这个人会但他不会告诉你，和他不会，是不同的交谈体验。我第二年做外贸的时候，问我的同行，内心真的在想：这样的人也能做外贸？说句题外话，真的，很多人真的只是那个报价单报报价而已。你哪天有这个感觉了，你可以去开一家自己的公司。

　　刚开始要沉下心工作，不要着急去开发客户，磨刀不误砍柴工。不要在乎自己能有多少收入，你拿四千一月还是一万一月没有太多区别，一年查七八万的收入，也就是你自己做老板后，两个集装箱的利润。

　　我自己有个外贸公司，同时在一家外贸公司上班，自己公司一个半人。自己贸易公司2022年前十个月260万美金成交额。苏南人，base 魔都。我没有办公室，就一个paper company. 找了个代理记账公司做账和退税，有人（完全不会英语，懂部分财务）帮我跟账和收发快递和发票（这算半个人），我自己负责开发，采购，单证，和维护etc。

　　首先，你要有一个主营产品，让你可以做下一个十年，你对这个产品很了解，了解产品本身，你的海外市场在哪里。你要对这个产品国内的供应商很了解，譬如高质量的工厂在广东，而xx省的供应商虽然也做这个产品，但是品质非常烂。头部的几家公司是a, b, c他们主要的外贸市场在哪里，产品未来会向哪个方向发展。不是口罩熔喷那种一阵风的东西。你要有一到两个粘性很高的客户，就是只要没有重大质量问题，他会稳定地给你下订单。这个各人各法，你不管怎么样，要有这么一两个客户，否则安心找个公司上班。你自己开发到也好，别人那里抢过来也好，你要有这么一个客户。

　　第二，不要找别的贸易公司代理，遇到好一点的，他们会在内陆费海运费做手脚，坑你的利润，坏的，直接抢你的客户。找人注册一个公司3000，代理记账6000每年。（含银行开户），注册在上海或者深圳，有很好的税务政策，比其他地方正规，你不要头疼。公司越老越值钱，像上海，送中信保的基本保险。上海zf买单。但是，不是让你给客户账期。如果公司在上海，开个中信保，你不要花钱，20-30万美金以下，他们会负责。我第一年在上海，交十万税，政府反馈给我五万还是多少。

　　第三，你要有个预算，开一个公司多少钱，一般分为三部分，每年的房租和物业，必要的，和人工工资。注册公司，开个网站，办公用品一次性投入，大概也就五万（主要是电脑和打印机）。海运费一般至少给你一个月账期，不建议问工厂要账期，因为你还很小，你要账期人家会认为你没有实力。等你有了量，再去谈价格，给不了折扣，给账期。要有两个供应商，让他们彼此知道彼此，这样，他们会给你比较好的价格，也不会轻易涨价。

　　不要去开设阿里巴巴和中国制造甚至海关数据，我都用过好多年（反正不是我花钱）。留一点钱，自己去海外拜访开发特定客户或观展。不要去买网上任何付费的课程，贵且没用。浪费你时间且误导你。

　　第四，要有一个非常好的供应商，不要这家公司技术如何牛逼，或者给你多少好的价格。首先他的质量要非常稳定，第二他的产品出了问题，他会认，主要还是看这个公司的文化和信誉。你带客户去参观工厂，他不会绕过你联系你的客户。采购的时候，找下面的销售采购，而不是老板。价格有空间的话，可以反点利润给销售，不光会给你好的价格，还会帮你跟踪产品品质。

　　第五，你对你主营产品的市场有个理解，国内几家做的比较大的工厂和贸易公司有了解，海外几个大客户，你也要知道。未必现在可以合作，谁能保证以后呢？你要创业之前你要有个思路，如果，你一年能赚200万，你会去开发什么客户，赚500万你会去开发什么客户，当然还是你现在手里的那个产品，开公司不是给几个关键词让人去邮件轰炸。

　　我自己是做欧美市场的，进入这个市场需要非常复杂的认证。我有个客户，一直很拿下，我和他说，我给你一个集装箱，运费货物关税都是我来，用的好，我们谈，用的不好，你也不损失什么，用得好，你不愿意问我买，也可以。他们的采购没有想到我会这么玩，同意了，那次花了我十七万人民币。

　　还有一个欧洲客户，体量很大，公司也很大，我上门拜访，说没有预约不见，后来他们展会，直接买一张机票过去。展会最后一天见到负责人，他们说，你的邮件我看见了，价格很好。但是，你这个材料用在我们产品里是主要成分，我们也知道没有问题，但是按照规定，换了供应商，要重新做测试和认证，费用很高。我和他们商定，先提供试机，然后达到多少数量，我来返还费用。后来打入他们的供应链。这些商业上的支持，都是需要资金做支持的。

　　第六，如果你不在一线城市，你算一下一年有没有100万的税前利润，如果没有，你可以注册一个paper company. 先干起来。假如你一年税前利润50w. 租个办公室15w（实际租不到），三个员工，工资社保15万（实际不止这么多），还有水电物业差旅各种意外花费，就算5万一年。（实际也不止这么多。）

　　我的建议：现在公司上班，可以开个paper company. 业务能做起来就辞职。

　　第七： 我是做什么产品的，我之前是做一个比较成熟的材料（成品，终端产品），但是我自己的主营业务是生产这个产品的原材料和设备，以及拓展开来的所有产业链上原材料。（含配方）

　　第八，最好有外贸公司的工作经历，小型或者中型最好，不要工贸一体。你只有在纯贸易公司才能明白和体会如何生存、经营。大型的贸易公司，分红明确，单证是单证，采购是采购。你只能熟悉一个方面。

　　外贸公司的首要是什么？是你的客户不知道你的供应商，你的供应商不知道你的客户。所有的一切都是围饶这个运营。

　　我熟知的浙江的供应商喜欢往货里塞销售的名片，我也遇到过，后面不和他们玩了。

　　还有更绝的，我有个供应商，去上海我合作的仓库，让他们联系我的货代，问我货代的客户信息。我也是老鸟了，也被伤到。这些人，真的没有底线的。

　　有小白问，如何预防这个问题。不能100%预防，首先你要有几个货代。但是不能太多，一个客户一个货代，这样的话，你损失也是可控的。

　　还有走大港，不要走小的内陆港。不要用货代的拖车，这样货代就不知道你的供应商了。自己叫车提货，不要工厂内装（除非必须工厂内装）。安全第一。再利润最大化。

　　讲个八卦，某个世界五百强，十年前收购了某个欧洲工厂，然后，这个工厂生产的某个型号的大型电子产品就以这个品牌名义销售，然后我的客户只能通过，这个500 强指定的代理采购。他们委托我，看看能不能在中国采购到全新的这个型号，交期不敏感，我当时就知道了，那个指定代理商肯定给我客户一个非常吓人的价格。

　　后来，我花了很大很大力气拿到了产品和报价，这个公司确实难搞，我都要放弃了，他们销售说，我们这边有个类似型号，其实就是那个产品，换个型号名称（因为冷门，销售确实不了解）

　　他们给我的报价是43万的开票含税人民币 FOB Shanghai，我犯难了，这个非标设备没有任何参考信息，报价低了不甘心，报价高了，客户认为我宰他。最终一次性报价97万人民币（美金结算）FOBshanghai 给客户，他们很爽快地下单了。

　　我自己是理工科的。我坚持业务一定要懂技术。化学和机械，大学都没有学过。化学很简单，A+B=C 或者某种材料某项处理起到什么效果，某个指标测试方法是如何的，遇到就可以解决了。

　　我的最大客户是一个有百年历史的海外集团的子公司。业务很大，年营收十位数美元级别，但是整个亚洲占全球销售的5%,他们未来的战略是发展中国市场，但是他们自己来中国开公司，约束太大，而且老板是职业经理人，担心花了很多钱，业务没有做起来，对管理层无法交代，因为销售过来，销售的整个家庭都要过来，包括小孩的外语学校也要算里面，这些花费太大了。他们知道我是trader，希望我成为他们在中国的代理，也会给我非常大的支持。内贸转外贸对我来说是非常大的挑战，我自己是非常想做这个事情的，我也非常愿意拿出真金白银来做这个事情，能够带来的财务回报也不是做一个十人的外贸公司老板可以比拟的，当然风险也随之而来。这是让我非常头疼的事情。

　　我做过计算按照 180 平方办公，5人外贸公司，在上海杨浦，一年的花费在130万左右，按照月薪8000计算。 这个还是没有餐补没有住房补贴的情况。

　　你要有个预期，你能够接受亏损或者略微收支平衡的状态几年？ 你的业务员，你希望他是有过外贸开发的经验还是招一个新人重新培养？

　　完全一张白纸，开发一个客户，对于你在的行业，要多少时间？6个月 还是一年，那么意味着，你要在这个时间持续给他支付工资，这个也要算在你的预算里的。

　　作为过来人，我认为阿里巴巴 和海关数据，真的鸡肋。但是你的员工让你购买的时候，你买不买？作为老板，你会不会让他觉得你不支持他的工作？

　　说下我自己的想法：我招新人，我希望他能够长期在我公司，我不能保证他有多高的收入，但是答应他的，我都会给到。

　　第九 你会犯很多的错，这个没有办法避免，出于主观或者客观的因素，我也是。 我现在在想当时那些错，有些真的没有避免的。

　　所以你一定要有一定的试错成本，就是钱。当你去开一个公司的时候，房租和员工工资你必须按时支付，这个没有办法回避的。（这个是本文最重要的建议）

　　所有人都一样，刚开始只能按照市场价格购买。首先你要有业务，稍微有点利润就好了，等订单稳定之后，每个月有订单，或者有一定量之后，慢慢去谈价格，这个是长期的过程。

　　在这个过程中，你要成为你这个产品的专家，你要熟悉这个产品工艺技术细节和全国供应商分布，以及各自情况。

　　讲个细节，我的一个产品，原料之一。原来非最大主营，市场价格1200 出厂价，就是，你那里样品让他们去分析报价，随便那个工厂就是给你1200-1400价格。但是还有的赚，我的采购价格是1200. 后来一点一点降价，比较大的两次：第一次，他们有个同行在荷兰有个大客户，同行直接做的，他们外贸做了很多尝试，说如果可以打进去，给我一个很多的折扣价。

　　第二次，合伙人散伙，两个工厂各自负责一个，为了拉我，还是给我一个很大的折扣。

　　现在我的采购成本在500 左右。 他们的成本是260 左右，当然，我们有约定，我不能做国内市场。

　　有个型号，特殊处理之后，卖日本三菱，2200，说是给我最好的价格1800，但是他们的生产成本几乎不增加。我大概能够卖到2000 左右给，给三菱之外的客户，价格砍不下来，因为那个特殊处理是那家公司的绝密，价格砍不下来，我就没有太多兴趣了。如果他能低于1300 价格卖我，我还是愿意去推的

　　你不要给供应商你老是去砍价的印象，一般你有一个大单，你可以去谈，就说你的客户带着价格来的，这个价格就可以做，会给你下订单。但是，这个要基于你对你采购产品非常熟悉的基础上，包括他的成本。

　　记得找销售而不是老板，销售是拿提成过日子的，3个点的提成，卖你800 或者900 的单价，对于他的收入没有太大影响，关键是他要做成业务。老板，思路不一样，他要利润最大化。

　　我现在在做一个新产品，我17年开始接触，19年准备推广，做了一点业务之后遇到海运费暴涨，后来间断了，但是期间没有放弃研究市场，目前重新捡起来了。国内某个头部供应商（说来惭愧这个行业非常的土，头部一年只有几千万人民币的营收），2024年，我可以做他全年营收的25%甚至更多，可以这么说，我会是他们最大的单一客户。而且我不要账期，价格合适。 我的采购价格，低于他们的市场价格，但是高于他们外贸的倾销价格。而且我的利润非常客观。

　　现在在合作，非常不愉快，因为你无法理解东三省人民的脑回路，每天给你弄一些问题出来，刷存在感。就是每次下单总是给你弄点问题出来，让你意识到有这么一个人，他不是刁难你要点回扣之类，就是刷存在感。但是，我非常想做这个产品，因为有些客户，如果我不去做，他会一直问海外同行买，过去十几年一直都是，国内那帮人，不知道也没有办法去做这个市场。 算是比较头疼的一件事。

　　我就是做小型外贸公司（两家）起步的，如今做外贸十五六年了，有了自己的工厂，也帮助过不少厂子从零开始做外贸。

　　常听人说“做贸易就是买进卖出”。先买进，后卖出，这是风险最高的做法。更常见的做法是，先卖出，后买入。

　　你要做的，是找一家熟悉的包包供应商，然后从该供应商处获取包包的图片、参数等详细信息（一般免费获取信息）。然后用这些包包信息，把包包卖出去。等有客户下订单了，你再批量采购包包不迟。

　　在外贸行业，一般是做一个展示网站（英文版或其他国外语言版本），把包包信息挂在网站上，然后引导客户浏览网站。感兴趣的客户可以直接在网站上看包包图片、信息。

　　答：这个问题，实话实说，我不是贵司员工，也不熟悉具体情况，没法替你出解决方案。

　　1，我购买了海关数据，如果需要，你可以把你要销售的产品的英文资料发我一份，我用海关数据帮你搜一批国外进口商的信息你先联系着。

　　2，我整理了一份《外贸开发客户方法统计》的文档，对常见的找客户的方法进行了统计和说明，你需要的话可以看一下。

　　想做外贸，不论主业还是副业，都不是想象中那么容易。建议在进入外贸这个行业前多做做功课，不要最后一场空，白白浪费了时间和金钱。

　　甚至于做个网站，都需要以公司名义备案。所以如果打算经营进出口贸易，最好是成立一家属于自己的外贸公司。

　　1、注册公司。一般代理注册公司一两千块钱全包（资料全了，隔天就下营业执照）。开通进口权也需要两千左右（一般需要花费半个月）。如果没有进出口权，就没有法子做外贸生意。

　　2、其他要配备的，如电脑、打印复印扫描一体机（必需品，八九百）、保险柜、办公用品等等都需要购买。

　　3、需要做一个中英文网站，网站是必须要有的。国外客户无法到访国内工厂，只能通过网络来了解。现在市场报价几千几万的都有，普通网站一年两三千就够了。

　　4、如果你想做阿里巴巴等B2B平台，需要投钱好几万。当然这不是必需的，在没阿里巴巴等平台之前，国内的企业做外贸也是做的风生水起，所以说没必要一定要花钱投平台。

　　6、公司每月都需要报税，雇专门会计需要每月花费三四千，如果找个记账公司代理报税，每月需要花费六七百。

　　7、有很多新手因为急于求成，会花费资金购买外贸软件。但我从个人经验出发，真心不建议大家花冤枉钱购买外贸软件。如果一定要购买，就买那种能提高你成单率的软件。

　　举个例子吧，我自己开发了一套含有自动搜索客户邮箱功能的邮件群发软件。这个软件因为特别适合新手快速成单，所以我公司每招新业务员来，都是先用这软件练手，等有客户回复询盘了再开始对新手培训。

　　要花钱买软件的时候，就可以比对着我这款软件的效果来：能成单，或者能帮助你成单，这种软件可以买。

　　其他什么邮箱管理大师，询盘处理大师，开发信助手，全球电话，生产计划，客户管理，外贸表格大全等等的，都没意义。

　　口语可以稍差，因为更多时候还是文字（如邮件）交流，真正打电话或者客户访厂需要陪同的时候并不多。

　　外贸人员最基本的英语要求就是和客户沟通顺畅，邮件往来格式正确、翻译准确。这不仅需要外贸人员了解函电方面的格式要求，更要有详细扎实的行业、产品术语知识。这都需要长期扎实的功课基础才能实现，不是一两个月的行业新手可以做到的。

　　请务必理解，外贸不是空手套白狼，所有的生意都有资金往来，所有的资金往来都附带着风险和利润。

　　这笔资金，如果货物出海后客户不付款，你就会货款两空。这是很有可能出现的风险。

　　追逃货款并不是容易的事情，而且也需要成本。在国内出现经济争端通过法律手段有时都无法解决，更何况是和国外客户打官司，去了国外你可能连买家地址在哪都搞不清。

　　一定要纠正这种观念，时间也是成本。同样时间如果用来做别的事情（比如上班），可能会收获更多。

　　而且新手做外贸，特别是刚开始创业，在没有客户基础的情况下两三个月没有单是很正常的事情，甚至半年没有进项的也常见。

　　如果是副业，会出现与现有工作发生时间冲突的情况。比如发货前需要去工厂验货，如果工厂在外地，就需要请假。再比如，客户来看厂，需要你全程跟随，有时需要接待好几天，这都是正常情况。如此种种，都需要提前考虑到。

　　再比如形式发票、唛头、FOB、CIF、信用证、箱单、提单，这些专业词汇，至少做外贸前要有个基本概念理解，碰到的时候不能一知半解。

　　平常卖东西，是卖给中国人。因为都说中国话，也都用人民币结算，所以沟通方便，操作也简单。

　　做外贸因为是卖给外国人，所以需要用英语交流。又因为是用美金结算，国家对外汇管制的比较严，所以收到美金后需要和银行打声招呼（申报、结汇）才能用。又因为货物需要出海，而国家对出口管的比较严，所以出海前需要向海关报告（报关）一下，海关同意了才能放行出海，除了这三点，其他如货运、包装、海运等等都是和中国人打交道，就没有什么难点。

　　问：我不想花钱注册公司，我走捷径可以吗？比如花钱挂靠在某家外贸公司名下？

　　答：可以。实际上做外贸入门对英语并没有级别要求，只要能保证函电格式正确，其他专业术语可以在进入行业后慢慢了解、学习。

　　零起步的外贸公司特点：1.公司没有自己独立网站；2.没有成形的产品目录与介绍；3.没有相关产品的关键词资料；4.没有稳定的顺利收款的银行账号；5.不知道用什么软件联系老外客户；6.不知道哪些展会适合自己的公司；7.没有外贸团队，没有专业的报价表，不懂得出口流程；8.没有操作过信用证，西联，Paypal等收款方式，对报关一窍不通，不知道怎样做清关资料；9.没有产品箱单数据，没有合作过的货代，不懂得计算国际运费；10.没有开发客户的平台，总是半信半疑各色平台业务员的推荐，往往第一笔投资开发客户平台的钱都打了水漂；11.不知道老外反馈的问题如何处理。15年，也不知道哪来的勇气，我加入了一家这样的公司。熬过了一段非常苦涩的日子。终于拿下了不少客户，替公司搭建好外贸平台，解决了以上11点公司转型的难题。经常有小伙伴问我，你是如何做到一个人默默坚持一下来。我翻看以前的工作记录，才发现，虽然外贸工作从零开始，比较困难，但我善于写总结，定期更新工作的指南针，才发现，在别人眼中难熬的日子，我却过得非常充实。这是我在前东家入职三年后写的一份工作总结。1.维护老客户（这是我目前工作重中之重）；2.提高自己谈判能力，学会分析客户的表达之外的意思，努力做到准确地解答客户的疑问；3.开发新客户（从展会，FB，还有客户介绍客户，门外招揽客户等渠道）；4.热心解决团队同事的问题，协助团队同事拿下客户；5.负责修订外贸部接单，下单，出单，售后流程，并带头严格执行；6.负责订立外贸部业绩目标，并学会分解目标到每位同事；7.搭建与采购部顺畅沟通的桥梁，争取从每一环节去控制及时备好货；8.协助仓管部顺利出货；9.与财务部核对账单；10.协助处理报关文件等事宜。担任外贸部经理，作为一个兼任业务与管理的小领导，我对自己的工作有比较具体的要求。起码要熟知外贸部流程概况，并能分解执行。1.熟悉产品。熟悉产品的英语表达，专业术语，整理行业，产品关键词，并且运用到开发客户身上。2.客户开发的渠道。如网站，展会，客户介绍，社交平台的运用。开发客户是一个漫长的过程。我们是一边合作一边开发；一边追马一边种草。其中最关键的点是主动和积极。（主动学习产品，主动挖掘潜在客户，主动介绍自己，介绍产品，引起别人的兴趣。）3.询价报价。目前我们走的是细分领域里的专业销售。所以要学会分辨询盘，哪些客户的询盘与我们对口，哪些客户的询盘可以过滤。同时，自己要分辨怎么分配时间，与我们匹配度较高的客户，相对花时间更多。另外，学会花时间去分析询盘。a.从产品细节确认（数据，尺寸，图片，重量，体积，包装，logo,材质，OEM）等去判断客户是否专业，你在谈判中充当什么角色。b.做报价表，统一用公司专业的外贸版报价表，客户可以不专业，但我们对自己要求必须专业。在报价表上尽可能地给客户展示产品的唯一性，产品信息越详细越好。4.洽谈。基于对询价单分析，判断客户是否专业，然后再去确定自己谈判角色。专业的客户，较为虚心，尽可能以客户为中心。但一定要对自己报价有信心。产品细节可以更多地请教他，报价最后阶段可适当折扣支持。一般专业的客户，你大可表现专业一点，不妨告诉客户，有哪些产品可以影响价格。你的报价里包含哪些信息。谈判中要流露出对报价的信心。不专业的客户，你一定要表现得比他更专业，让他觉得跟你合作，肯定可以拿到想要的产品，资金安全，风险大大降低。学会拉近你与客户之间的距离。当然，这种客户的讨价还价由你当指导地位。简单一句话，当你充分显示你的专业后，价格就是你说了算。讨价还价的过程，尽可能突出我们公司的优势（有工厂， 可排单生产，可控制质量，库存足，备货时间短，可以试订单，）5.确认订单。重点划线的是 确认备货时间及收款（付款方式是30%订金，70%款前出货）。老大说，只有全方位打破客户在确认订单时的疑问，他的钱才可以顺利入账。换一句话说，你在谈单过程，需要把产品的全部细节及发货时间跟客户确认清楚，客户才可能给你付款。这里要求我们在做工作及谈判话语的组织是严密的。把客户对你的信任提到99%，这是最关键的一环6.收款备货发货。收款第一时间下单备货，及时跟踪备货进程，其实时不时给客户拍些照片反馈，是最好的表达方式。安排发货前，需要跟客户确认唛头，发货地址信息（每次发货前都要确认），做好装箱单，及时发回收货单据。7.确认订单。备货发货后，客户对你的信任仍然只有99%，余下的1%属于售后处理的范畴。8.售后处理。首先要确认问题是什么，以图片，视频等形式收集相关证据分清责任，谁该承担损失，表明立场。合作的每一个老外客户，都是在8个环节里循环。烂熟于心，才能从容淡定。

　　一个外行想要做外贸，其实大框架思路还是要有的，具体的每个环节，依次实施就好；

　　01、观察一下自己的周边环境，看看大家都在做什么产品大类，有什么样的工厂扎堆，这样不仅方便自己的产品学习，也方便后期的产品考察和供应；

　　02、确立好产品大类之后你要做的就是产品考察了，考察产品类型，进行汇总、优选、整编，挑选出看起来不出错并且自己感兴趣的产品 ；

　　03、进行工厂调研，考察周边工厂资质，哪些是自己直接出口的，哪些是给外贸公司供货的，哪些是完全做内贸的，然后重点接触那些自营出口和供应外贸货的工厂；

　　自主营销，这个说简单点的路子，除了内容关键词的布局，还可以涉及在SNS平台的外链建设和内容引流，看懂的马上去做，马上见效；

　　尤其是领英平台，是应该重点操作和维护的，如果你做不起来，只能说明你还不会正确的使用；

　　付费营销，这个如果做得好 ，其实效果也很明显，能每天获取很多询盘，但谷歌关键词定位和推广是需要技术含量的，而不是随便推个词就行，不会的也只是白烧钱；

　　阿里巴巴、中国制造等，两个字，“烧钱”，不烧钱，只做基本付费账户，就别考虑了，那只能让你成为别人的垫脚石而已；

　　摆脱阿里，我拿下四千万订单做阿里几个月了，询盘回复后老是没影了，跟进也不回的那种，咋办呀？数万外贸人热议焦点：阿里国际站到底还能做吗如此做外贸，没有订单是我的错吗？

　　海关数据并非仅仅用于开发客户，对于客户群的调查分析，同样效果显著；网上很多数据平台，但如果你不会用，慎重购买，因为可能买了也啥效果没有；重点是，市场上数据商鱼龙混杂，很多人的数据是假的；

　　即便数据是真的，很多联系方式已经过期或为第三方服务（货代公司）的联系方式，数据只是一个开始，并不等于订单，后面还是要靠自己开发、谈判、拿单；

　　谷歌开发并非仅仅是靠谷歌搜索一下关键词就ok了，要做的很多，比如潜在市场的定位、潜在客户的定位、精准联系人的定位等等；

　　谷歌是世界上最庞大、最精准的数据库，大多平台的数据也都是源于谷歌，如果你利用好这块肥沃的土地，你根本不会缺开发目标；如果你一直在用谷歌，但是一直未见成效，那只能说明你还不会正确地使用谷歌；

　　这个大家应该都能够理解，就像国内一些做小生意的参加各地展销会意思差不多，国内外行业展会平台提供机会，你交钱定展位，就能参加了，外贸政策还有补贴发放；

　　很多人说展会效果一年不如一年，其实还是有很多人在这里收获显著，关键还是看你怎么玩，会不会玩了；

　　想要多赚钱，就要多开发客户、多拿订单，而归根结底，依赖的就是客户开发能力和订单谈判能力。提高这两点，就战胜了绝大部分人。所以非要说优秀，那就应该优秀在拓客能力和拿单能力上。

　　外贸业务员可不是靠底薪赚钱，主要是依靠拿订单赚提成，这也久意味着凭本事吃肉，而不是凭工时、工龄。所以归根结底在于自己找不到客户、谈不下订单。

　　很多公司依靠阿里国际站拓客，外贸业务员自身又不具备客户开发能力，加上平台假询盘、垃圾询盘太多，真正有价值的询盘极为有限，如果自身谈判能力又很差，那在极少的资源基础上，转化率又低，那就真的是雪上加霜了。

　　而跳槽换公司是无法改变能力匮乏问题的，如不学习提高，去哪里都会是一样的结果（这个行业可能不行，我想换家公司）。

　　不过依旧有人对此感到理直气壮，认为是自己入行时间尚短，只是需要时间罢了。（1年换7家公司，平均不超2个月：“我是外贸新人，没单不是很正常吗？”）

　　这个行业不看工作年限，只看能力，如果你不学习，再加上悟性不高，就算做十年，后九年也只是重复第一年的认知和能力罢了，又如何会有改变呢？这也是很多外贸新人迅速赶超一些工作许多年的老外贸的根本原因。

　　当然，有很多人会像题主一样认为是产品问题、运气问题，这也是很多年过去那些人么有长进的原因，因为他们没有意识到自身能力问题。试想一下，问什么自己运气一直差，同事和同行运气一直好？为什么同样的产品他们一直能拿单，一直赚钱？

　　当你把自己的失败归咎于运气时，你也就废了，因为你不会试图去学习去提高自己，每次失败只会找客观理由。

　　当然这里的奋进可不是让你熬夜加班，战术上的勤奋无法弥补战略上的失误。想要从根本上解决问题，不是靠消耗体力能够解决的，需要通过学习改变自己能力匮乏的问题。

　　客户开发能力帮你增大询盘基数，实战谈判能力让你提高转化率，情况自然就会好起来。

　　01、向拿单能力强的外贸人学习，可以是免费的讨教（如果对方愿意免费带你的话），可以是付费的系统学习（课程）。

　　其实付费B2B平台只是外贸获客渠道之一，并不是全部，当平台成为你唯一的外贸获客途径时，难免显得鸡肋，你也只能被平台各种拿捏了。

　　除了平台外，还有展会、独立站+SEO、地推、自主开发等很多渠道可以实现外贸自主获客。

　　当然，有些人的开发信也是有问题的，缺乏针对性，总是习惯性群发，这样的邮件客户可能每天收到 N 封，早已失去了兴趣，因为根本看不到价值，推荐阅读我靠这个方法，拿下很多外贸大客户如何大幅降低外贸开发信“退信率”和提升“回复率”？中欧体育中欧体育